четверг, 23 марта 2017 г.

Почему важно делать мероприятия для B2B продаж

Business Family организует много мероприятий, цель многих из них - B2B-продажи. С появлением блога хотим делиться наблюдениями и опытом по поводу проведения мероприятий.

Если ваш бизнес связан с B2B-сегментами, то для успешного бизнеса вам просто необходимо проводить мероприятия!

Согласно исследованию Statista об эффективности event-маркетинга, 44% компаний получают ROI 3 к 1 от мероприятий. Правильно подготовленное мероприятие с собранной целевой аудиторией по эффективности не имеет себе равных.

По нашим наблюдениям для компании будут эффективны мероприятия, если:

  • вы работаете на конкурентном рынке, в котором стандартные каналы в виде контекста и медийной рекламы уже активно используются и из них трудно что-либо выжать
  • средний чек с одного клиента не менее 300 тыс. руб.
  • цикл принятия решения занимает несколько месяцев и требует согласований

Почему нужно использовать мероприятия:

  • дают гостям возможность познакомиться с компанией, оценить ее экспертность
  • нацелены на компании, которым ваша услуга и сервис еще не горит, и они задумываются и выбирают, с кем работать в будущем
  • интерактив с клиентом
  • клиенты получают дополнительную ценность в виде нетворкинга друг с другом
  • мероприятия имеют накопленный эффект, и чем дольше их делаете, тем выше от них отдача

Какие события можно проводить:

  • продающие бизнес-завтраки (спикеры - ваши сейлзы)
  • собственные деловые конференции (приглашенные спикеры)
  • выезды и мероприятия выходного дня (теряют популярность)
  • годовые премии для лояльных клиентов, на которые можно также звать потенциальных клиентов
  • вебинары.

Вебинары

Долгое время считалось, вебинары могут заменить проведение классических мероприятий. Однако, как показывают мои личные наблюдения, вебинары скорее инструмент для обучения, нежели продаж. Несмотря на возможность привлекать участников из любых городов, собрать целевую аудиторию на продающий вебинар сложнее, чем на мероприятие. И зачастую среди аудитории будут сидеть ваши конкуренты, а не клиенты. На текущий момент я не знаю примеров, когда вебинары стали основным каналом для B2B-продаж. Их хорошо использовать только как дополнение. Наш опыт показывает, что реклама мероприятия классическими digital-каналами дает гораздо лучшие показатели по стоимости зарегистрированного, чем реклама вебинара.

В апреле 2017 года на Business Family запускаем отдельный тест по продающим вебинарам. Будет отдельный раздел со всеми продающими вебинарами и он будет активно продвигаться среди нашей аудитории. Про него расскажем отдельно.

Сочетание собственных и сторонних мероприятий

С одной стороны, необязательно проводить отдельное мероприятие, когда можно присоединиться к существующим конференциям. Эффекта можно ожидать, если вы являетесь спонсором мероприятия и делает рабочую панель. Минусом таких мероприятий является недостаточный контроль за процессами привлечения аудитории. На наш взгляд, если компания участвует в сторонних мероприятиях, несколько собственных мероприятий в год все равно обязательно должно быть.

Для получения высокого ROI от мероприятия должна быть правильная стратегия и контент на мероприятии. Чуть позднее мы рассмотрим лайфхаки по организации продающих деловых мероприятий. Следите за блогом!

Если у вас крупная компания, и вам нужна помощь в разработке стратегии B2B-маркетинга, напишите нам bizfam@bizfam.ru

Источники:

www.certain.com/blog/b2b-demand-generation-strategy-essential-successful-event-marketing www.statista.com/statistics/307741/use-of-event-marketing-in-the-u

Комментариев нет:

Отправить комментарий